Bir işletmenin sahip olduğu tüm müşteriler, o işletmenin maddi olarak ve marka bilinirliği açısından büyük avantajlar kazanmasını sağlar. Var olan müşterilere hizmet vermek ya da ürün satışı yapmak her zaman çok daha kolaydır. Fakat bu durum, potansiyel müşteriyi bulma ve bu müşterileri sadık müşteriye dönüştürmede oldukça farklılaşmaktadır. İşletmeler, varlıklarını devam ettirebilmek ve özellikle de marka bilinirliğini yayabilmek amacı ile potansiyel müşteri nasıl kazanılır? Sorusuna yanıt aramaya devam etmektedir. Gelin, biz de bu sorunun yanıtlarını bulmaya çalışalım.
Etkin ve başarılı bir satış sürecinin planlanması, analiz edilmesi, satış performanslarının değerlendirilmesi ve raporlamaların yapılması, potansiyel müşterilerin belirlenmesinde son derece önemlidir. Tüm bu işlemler, satış hunisi olarak adlandırılmakta ve potansiyel müşteri ararken satış hunisini kullanmak oldukça etkilidir. Bunun için ilk olarak müşterilerden beklentilerin belirlenmesi, potansiyel müşterilerin nitelendirilmesi ve satış hunisinin uygulanması sizi potansiyel müşterinize götüren yollardır.
Potansiyel Müşteri Nasıl Kazanılır?
Müşterilerden beklentilerinizi belirlemek, tüm satış sürecini kapsar. Ufak bir anket ile ya da müşteri davranışlarının analiz edilmesi ile müşteri profillerinizi belirleyebilirsiniz. Bunun için pazarlama ekibine düşen yük oldukça fazladır. Çünkü müşteri ile birebir iletişim kuran pazarlama ekibi, müşterilerin bir ürün ya da hizmetten beklentisini oldukça net bir şekilde analiz edebilir. Bu analizler doğrultusunda siz de müşterilerden beklentilerinizi belirleyebilir ve stratejinizi bu beklentiler doğrultusunda şekillendirebilirsiniz.
Müşteri profilinizi oluşturmanızın ardından, pazar analizi yaparak müşterilerinizi nitelendirebilirsiniz. Potansiyel müşteri olarak belirlediğiniz müşterilerinize birtakım promosyonlar, kampanyalar ya da bu gibi ayrıcalıklar sunabilirsiniz. Müşterilerin bu ayrıcalıklara gösterdiği reaksiyonlara göre ölçülebilir müşteri portföyünüzü oluşturabilirsiniz.
Potansiyel müşterilerinizi belirledikten sonra, geriye o müşterilere ulaşabilmek kalıyor. Bunun için birebir ziyaret planları oluşturabileceğiniz gibi mail ya da telefon yolu ile de görüşebilirsiniz. Periyodik olarak müşterilerinize markanızı tanıtmanız ve ürün ya da hizmetleriniz ile ilgili birtakım ayrıcalıklar sunmanız, müşterilerinizin eylemlerini satın almaya dönüştürmede oldukça yardımcı olacaktır. Satış sürecini derinden etkileyen tüm bu adımlar, hem işletme hem de satış personellerinin performansı açısından son derece önemlidir. Potansiyel müşterinin kazanılmış müşteri olması, işletmelerin kârlılığını arttırırken satış personellerinin motivasyonlarını da doğrudan arttırır.