Satış Hunisi Nedir? Neden Uygulanmalıdır?
Bir işletmenin satış sürecindeki bütünlüğü oluşturabilmesi ve bu bütünlüğü koruyabilmesi, işletmenin genel performansını da doğrudan etkiler. Bu nedenle de özellikle satış odaklı firmalar için “satış hunisi” oldukça önemli bir kavramdır. Peki, satış hunisi nedir? Neden bu kadar önemlidir? Gelin, bu sorunun yanıtlarına birlikte bakalım.
Satış hunisi (Sales Funnel); potansiyel müşterilerinizin ürün ya da hizmetlerinize ihtiyaç duymaya başladığı ilk andan, müşterilerinize bu ürün ya da hizmetin satışını yaptığınız zamana kadar geçen sürenin resmedilmesinde kullanılan bir satış yöntemidir. Huninin geniş olan üst kısmı “Pazarlamanın Etkisi”, dar olan alt kısmı “Satış Sonuçları” olarak adlandırılır. Huninin ağzı ise, “ Potansiyel Müşteri Tespiti” ve bu satış yönteminin ilk adımıdır. Planlanan her satış, çok sayıda potansiyel müşteri ile başlasa da süreç içinde bu müşteri sayısı ve satış hacmi de azalır. Bu satış modelinin huniye benzetilmesinin nedeni de budur.
Satış Hunisi Neden Önemlidir?
Bir işletmenin verimli olabilmesinin en etkili yolu, temas kurulacak olan potansiyel müşteri kitlesinin işletmenin yetkinlikleri doğrultusunda etkin bir şekilde tespit edilmesi ve satış kapama oranının maksimum düzeyde arttırılmasıdır. Bu kapsamda satış hunisi stratejisinin uygulanması, işletmelerin faaliyetlerini kolaylaştırdığı gibi aynı zamanda en doğru yöntemleri uygulamasını da sağlar.
Satış hunisini oluşturmak için öncelikli olarak satış süreçlerine hâkim olunması gerekmektedir. Huniyi oluştururken detay ve katman sayısına dikkat etmeniz son derece önemlidir. Müşteri yolculuğu olarak da bilinen karar verme sürecinin, satış hunisi oluşturmanın ilk aşamasında analiz edilmesi gerekmektedir. Müşterilerinizin yaşadığı bir sorunun farkına vardığı ilk anda, kendinizi müşterinizin yerine koyarak yaşanan soruna karşın çözümler üretmekle başlayabilirsiniz. Bu ilk farkındalık anından karar verme sürecine kadarki zaman dilimindeki her aşama, satış ekiplerinizin müşterilerinizin istek ve ihtiyaçlarına doğru zamanda ve doğru bilgilerle yanıt verebilmesine olanak tanıyacaktır.
Müşteri yolculuğu ve satış sürecinizin eksiksiz bir şekilde olması ile birlikte artık satış hunisini etkin bir şekilde firmanıza uygulamaya başlayabilirsiniz. Satış hunisiyle birlikte müşterilerinizin ihtiyaçlarını gösteren ve satış ekibinizin uygulaması gereken adımları gösteren bir şemaya sahip olabilirsiniz. Her bir aşamada belirlenen giriş ve çıkış noktaları, oluşturulan satış hunisinin bütünlüğünü korumayı ve veriminizi arttırmayı sağlar.