Saha Satış Personelinin Müşteriye Yaklaşımı Nasıl Olmalıdır?

Saha satış odaklı çalışan işletmeler için sahada geçirilen her bir dakikanın bile önemi oldukça büyüktür. Yapılan müşteri ziyaretlerinin olabildiğince verimli geçmesi ve ziyaret için ayrılan sürenin en etkin şekilde kullanılabilmesi gerekir. Bu noktada en kilit görev ise hiç şüphesiz ki saha satış personellerine düşmektedir. Çünkü saha satış personelinin müşteriye yaklaşımı düşünüldüğünden çok daha büyük bir öneme sahiptir.

Çok eski zamanlarda piyasadaki rekabet günümüzdeki kadar sıkı değildi ve bu nedenle de müşteri beklentileri genellikle birinci planda yer almıyordu. Tarihin günümüze yaklaşması ve artık hemen her sektördeki rekabetin hat safhada olması ile birlikte artık müşteri beklentisi birinci planda yer almaya başladı. Müşterilerin bir işletmeden ne beklediği ve satın alma alışkanlığını tespit edebilmek için işletmeler tarafından kapsamlı araştırmalar ve bu uğurda yüksek meblağlarda yatırımlar yapılmaktadır. Müşteri beklentilerinin saptanması ve bu beklentilerin karşılanabilmesi küçük, orta ya da büyük işletme fark etmeksizin büyük bir öneme sahiptir.

Saha Satış Personelinin Müşteriye Yaklaşımı Hakkında İpuçları

Sadık bir müşteri kitlesi oluşturabilmek için ilk olarak müşteri beklentilerinin tespit edilmesi ve bu beklentilerin doğru bir şekilde karşılanabilmesi gerekir. Günümüzdeki müşteri şikâyetleri, genellikle işletmelerin bu beklentilere kayıtsız kalması veya doğru çözümü bulamamasından kaynaklanır. Bu durumda da müşterinin tercihi her zaman rakip işletmelerden bir diğeri olur. Yukarıda da bahsettiğimiz gibi, müşteri beklentisinin karşılanması için plasiyerlere düşen görev çok büyüktür. Müşterilerin, saha satış personellerinden genel olarak beklentisi ise şu şekildedir;

• Müşteriler, satın almak istedikleri bir hizmet ya da ürün ile ilgili her türlü detayı ayrıntılı bir şekilde bilmek isterler. Bu nedenle de saha satış personelinin satmak istediği ürün veya hizmet ile ilgili her türlü bilgiyi bilmesi ve müşteri tarafından yöneltilen soruları yanıtsız bırakmaması gerekir. Kısacası ayrıntılı ve yeterli bilgiyi alabilmek, sorulan sorulara doğru yanıtları alabilmek müşterilerin en büyük beklentilerinden biridir.
• Bir müşteri için satın aldığı bir ürünün anlaşılan tarihte teslim edilmesi son derece mühim bir konudur. Özellikle de sahada yapılan satışlarda, satılan ürün ile ilgili stok bilgisine sahip olunması oldukça önemlidir. Güncel stok bilgisinin merkez ofisle telefon ya da mail ile iletişime geçerek öğrenilmesi büyük bir zaman kaybıdır. Bu kaybı yaşamamak için bir saha satış programı kullanmak çok daha faydalıdır. Bu programlar sayesinde anlık olarak güncel stok bilgisi alınabildiği gibi hızlı bir şekilde satış işlemi de gerçekleştirilebilmektedir.
• Klişe sözlerden uzak ve samimi bir yaklaşım her müşterinin beklentisidir. Ayrıca satış işleminin ardından satış sonrası hizmet, müşterinin satın aldığı ürün ile ilgili sorunlarına destek olmak ve daha bu gibi tüm hizmetler de oldukça önemlidir. Bu kapsamda satış personelinin tüm bu bilgileri sisteme aktarması ve yetkililere bu bilgileri düzenli olarak iletmesi gerekir.

Müşterilerin plasiyerlerden olan beklentilerinin eksiksiz bir şekilde karşılanabilmesi, işletmelerin rakiplerinden bir adım önde olabilmesi için son derece önemlidir. Bu nedenle de hem sahadaki işlemlerin kalitesi hem de müşteri memnuniyetinin en yüksek seviyede tutulabilmesi için saha satış programı kullanılması önerilmektedir.